Kamis, 20 Oktober 2011

Perkembangan Teori Manajemen Modern


MANAJEMEN MODERN

Masa manajemen modern berkembang melalui dua jalur yang berbeda. Jalur pertama merupakan pengembangan aliran perilaku (perilaku organisasi) dan yang lain dibangun atas dasar manajemen ilmiah (aliran kuantitatif) atau operation reserch dan management science.

1. ALIRAN PERILAKU ORGANISASI

Pendekatan manusia mempelopori tumbuhnya pendekatan baru yang lebih sering dikenal sebagai pendekatan/aliran perilaku. Dengan menggunakan ilmu-ilmu sosial seperti Sosiologi, Psikologi, dan Antropologi dan dengan metoda penelitian yang lebih sempurna, para peneliti ini lebih terkenal sebagai “behavioral scientists” dari pada “human relations theorists”. Diantaranya yang terkenal adalah Argyris, Maslow dan Mc. Gregor dorongan

Prinsip Dasar Perilaku Organisasi :

(1) Manajemen tidak dapat dipandang sebagai suatu proses teknik secara ketat (peranan, prosedur dan prinsip).

(2) Manajemen harus sistematik dan pendekatan yang digunakan harus dengan

pertimbangan secara hati-hati.

(3) Organisasi sebagai suatu keseluruhan dan pendekatan manajer individual untuk pengawasan harus sesuai dengan situasi.

(4) Pendekatan motivasional yang menghasilkan komitmen pekerja terhadap tujuan organisasi sangat dibutuhkan.

Sumbangan Aliran Perilaku Organisasi

Sumbangan para ilmuwan perilaku ini terlihat dalam peningkatan pemahaman terhadap motivasi perseorangan, perilaku kelompok, hubungan antara pribadi dalam kerja dan pentingnya kerja bagi manusia. Semua hal ini telah membuat para manajer semakin peka dan terampil dalam menangani dan berhubungan dengan bawahannya. Bahkan kemudian muncul berbagai konsep yang lebih maju lagi seperti kepemimpinan, penyelesaian perselisihan, cara mendapatkan dan memanfaatkan kekuasaan, perubahan organisasi dan konsep komunikasi.

Keterbatasan Aliran Perilaku Organisasi

Meskipun demikian, banyak ahli berpendapat potensi teori ini belum dikembangkan lebih lanjut. Selain itu juga banyak kritikan terhadap aliran ini, karena disamping terlalu umum, terlalu abstrak dan ruwet/rumit. Teori tersebut juga cukup kompleks untuk manajer. Rekomen- dasi mereka sering berbeda satu ahli dengan ahli lainnya, sehingga manajer mengalami kesulitan menentukan pendapat yang paling baik.


2. ALIRAN KUANTITATIF ( RISET OPERASI DAN MANAJEMENN SAINS ).

Aliran kuantitatif untuk manajemen mulai berkembang sejak Perang Dunia II. Pada waktu itu Inggris ingin memecahkan beberapa persoalan yang sangat kompleks dalam perang. Inggris kemudian membentuk Team Riset Operasi (Reserch Operation), dipimpin oleh P.M.S Blackett. Team ini terdiri dari ahli matematika, fisika, dan ilmuwan lainnya. Inggris berhasil menemukan terobosan-terobosan penting dari team tersebut. Amerika Serikat kemudian meniru, membentuk team riset operasi seperti yang dibentuk Inggris. Komputer digunakan untuk menghitung model-modek matematika yang dikembangkan. Ketika perang selesai, model-model dari riset operasi tersebut kemudian diaplikasikan ke Industri. Industri juga mengalami per-kembangan pesat dengan persoalan-persoalan yang semakin kompleks. Persoalan tersebut tidak dapat lagi dipecahkan dengan metode-metode konvensional. Model riset operasi diperlukan dalam hal ini. Beberapa model riset operasi : CPM (Critical Path Method) yang digunakan untuk merencanakan proyek, teori antrian untuk memecahkan persoalan antrian.

Manajemen operasi merupakan variasi lain dari pendekatan kuantitatif. Pendekatan ini lebih sederhana dan dapat diaplikasikan langsung pada situasi manajemen. Beberapa contoh model manajemen operasi adalah : pengendalian persediaan seperti EOQ (Economic Order Quantity), simulasi, analisis break-even, programasi lenier (linear programming). Manajemen operasi sering dianggap sebagai aplikasi dari riset operasi.

Sumbangan Aliran Kuantitatif (Riset Operasi/ Manajemen Sains)

Pendekatan kuantitatif memberikan sumbangan penting terutama dalam

perencanaan dan pengendalian. Model-model yang dikembangkan sangat sesuai untuk fungsi tersebut. Sebagai contoh, model CPM bermanfaat untuk perencanaan dan pengendalian proyek. Pendekatan tersebut juga membantu memahami persoalan manajemen yang kompleks. Dengan menggunakan model matematika, persoalan yang kompleks dapat disederhana kan menjadi model matematika. Meskipun nampaknya model matematika dengan formula-formula yang sulit dimengerti sangat kompleks, tetapi model tersebut bermaksud menyederhanakan dunia nyata yang sangat kompleks. Dengan model matematika, faktor-faktor yang penting dapat dilihat dan diberi perhatian ekstra.

Keterbatasan Aliran Kuantitatif (Riset Operasi/ Manajemen Sains)

Sayangnya model kuantitatif banyak menggunakan model atau simbol yang sulit dimengerti oleh kebanyakan orang, termasuk manajer. Pendekatan kuantitatif juga tidak melihat persoalan peri laku dan psikologi manusia dalam organisasi. Meskipun demikian potensi model kuantitatif belum dikembangkan sepenuhnya. Apabila dapat dikembangkan lebih lanjut pendekatan kuantitatif akan memberikan sumbangan yang lebih berarti.

Muncul aliran ini lebih kepada aliran kuantitatif merupakan gabungan dari Operation Research dan Management Science. Pada aliran ini berkumpul para sarjana matematika, pisik, dan sarjana eksakta lainnya dalam memecahkan masalah-masalah yang lebih kompleks. Tim sarjana ini di Inggris, di Amerika Serikat, sesudah perang Dunia II dikenal dengan sebutan “OR Tema” dan setelah perang dimanfaatkan dalam bidang industri. Masalah-masalah ruwet yang memerlukan “OR Tim” ini antara lain di bidang transportasi dan komunikasi.

Kehadiran teknologi komputer, membuat prosedur OR lebih diformasikan menjadi aliran IImu Manajemen Modern. Pengembangan model-model dalam memecahkan masalah-masalah manajemen yang kompleks. Adanya bantuan komputer, maka dapat memberi pemecahan masalah yang lebih berdasar rasional kepada paramanajer dalam membuat putusan-putusannya. Teknik-teknik ilmu manajemen ini membantu para manajer organisasi dalam berbagai kegiatan penting, seperti dalam haL penganggaran modal, manajemen cash flow, penjadwalan produksi, strategi pengembangan produksi, perencanaan sumber daya manusia dan sebagainya. Aliran ini juga memiliki kelemahan karena kurang memberi perhatian kepada hubungan manusia. Oleh karena itu sangat cocok untuk bidang perencanaan dan pengendalian, tetapi tidak dapat menjawab masalah-masalah sosial individu sepertimotivasi, organisasi dan kepegawaian. Konsep dari aliran ini sebenarnya sukar dipahami oleh para manajer karena dapat menyangkut kuantitatif sehingga para manajer itu merasa jauh dan tidak terlibat dengan penggunaan teknik-teknik ilmu manajemen yang sangat ilmiah dan kompleks.

KEPEMIMPINAN


Kepemimpinan sebagai kemampuan untuk mempengaruhi orang lain guna mencapai tujuan organisasi. Definisi ini menangkap pemikiran bahwa pemimpin terlibat dengan orang lain dalam mencapai tujuan. Kepemimpinan bersifat timbal balik dan dilakukan antara manusia. Kepemimpinan merupakan kegiatan “manusia” , yang berbeda dengan kegiatan persuratan adminidtratif atau pemecahan masalah.

Kepemimpinan bias diimplementasikan dalam berbagai inovasi seperti yang dilakukan oleh Darwin smith. Tidak banyak orang yang mengenal Darwin Smith,pemimpin Kimberly-clark dari tahun 1971-1991. Darwin menunjukkan tekad yang garang untuk menghidupkan kembali Kimberly-clark, yang pada saat itu masih menjadi perusahaan besar dan tua berbasis kertas yang mengalami penurunan nilai saham. Ketika ia menngabil alih, bisnis inti perusahaan adalah kertas bersalut. Oleh karena yakin bahawa pendekatan ini menjerumuskan perusahaan ke jurang kegagalan, Darwin engambil langka KONTROVERSIAL dengan menjual pabrik kertas perusahaan dan menginvestasikan semua sumberdayanya untuk produk-produk konsumen seerti, Clenex dan Pokok Hugies.

Sepanjang 20 tahun karirnya sebagai CEO, Darwin menjadikan Kimberly-Clark sebagai pemimpin perusahaan produk kertas kosumen di dunia, serta mengalahkan pesaingnya seperti Scott Paper dan Procter & Bimble. Perusahaan menghasilkan laba saham kumulatif sebesar 4,1 kalil lipat laba saham pasar umum. Saat ditanya mengenai kinerja luar biasanya setelah ia pension Darwin hanya menjawab, “ Saya tidak pernah berhinti berusaha memenuhi kualifikasi pekerjaan saya.”

Dari kasus diatas kita bias menginivasi gaya kepemimpinan kita sebaik mungkin sesuai kondisi perusahaan.

PENGANTAR MANAJEMEN PEMASARAN

           
PEMBAHASAN
PASAR KONSUMEN DAN
PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Perilaku pembelian konsumen (consumer buyer behavior) mengacu pada perilaku pembelian konsumen akhir—perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.
Konsumen di seluruh dunia mempunyai usia, pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera yang sangat beragam.

 MODEL PERILAKU KONSUMEN

Gambar tersebut memperlihatkan bahwa pemasaran dan rangsangan lain memasuki kotak hitam konsumen dan menghasilkan respons tertentu.



 KARAKTERISTIK YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen :

1. Faktor budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam pada konsumen, antara lain :
a. Budaya ( culture)
adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar. Setiap kelompok mempunyai budaya dan pengaruh budaya pada perilaku pembelian bias sangat bervariasi dari satu negara ke negara lain. Kegagalan menyesuaikan diri dengan perbedaan ini dapat menghasilkan pemasaran yang tidak efektif atau kesalahan yang memalukan. Pemasar selalu berusaha menemukan perubahan budayauntuk menemukan produk baru yang mungkin diinginkan orang.
b. Subbudaya
Masing-masing budaya mengandung subbudaya (subculture) yang lebih kecil, yaitu meliputi : kebangsaan, kelompok ras, agama, dan daerah geografis. Contoh kelompok subbudaya :
- Kelompok hispanik
Kelompok hispanik cenderung membeli produk yang lebih bermerek dan berkualitas tinggi – produk generic tidak laku dijual untuk kelompok ini. Mereka sangat setia pada merek dan mereka menyukai perusahaan yang memperihatkan minat khusus kepada mereka.

- Konsumen ASIA-AMERIKA
Populasi kulit hitam AS tumbuh dalam kemakmuran dan kemajuan. Meskipun lebih mempertimbangkan harga daripada segmen lainnya, orang kulit hitam sangat termotivasi oleh kualitas dan pilihan produk. Merek adalah hal yang penting. Begitu juga belanja—konsumen kulit hitam tampak lebih menikmati belanja disbanding kelompok lainnya.
- Konsumen ASIA-AMERIKA
Asia-Amerika adalah segmen demografi paling kaya di Amerika dam merupakan subsegmen populasi dengan pertumbuhan tercepat kedua di AS setelah kaum Hispanik. Kaum Asia adalah yang paling memahami teknologi.
- Konsumen DEWASA
Konsumen dewasa mempunyai keadaan keuangan yang lebih baik daripada kelompok konsumen muda. Karena konsumen dewasa mempunyai lebih banyak waktu dan uang, mereka menjadi pasar yang ideal bagi wisata eksotik, restoran, produk hiburan, rumah berteknologi tinggi, barang dan jasa untuk saat-saat santai, perabot dan mode pakaian desainer, jasa keuangan, dan jasa perawatan kesehatan.
c. Kelas social
Kelas social (social class) adalah pembagian pemasaran yang relatif permanen dan berjenjang di mana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak hanya ditentukan oleh satu faktor seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lainnya.



2. Faktor social
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti :
- Kelompok
Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat dimana seseorang menjadi anggotanya disebut kelompok keanggotaan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan atau referensi langsung (berhadapan) / tidak langsung dalam membentuk sikap / perilaku seseorang. Kelompok referensi memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang, mempengaruhi sikap dan konsep diri seseorang, menciptakan tekanan untuk menegaskan apa yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang. Pemimpin opini (opinion leaders)—seseorang di dalam kelompok referensi yang karena memiliki keahlian khusus, pengetahuan, kepribadian, atau karakteristik lain, mempunyai pengaruh social terhadap anggota lainnya.
- Keluarga
Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara ekstensif. Suami, istri, dan anak-anak mempunyai peran dan pengaruh sendiri-sendiri dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda.
- Peran dan status
Yaitu posisi seseorang dalam masing-masing kelompok. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di sekitarnya.

3. Faktor pribadi
Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti :
- Usia dan tahap siklus hidup
Orang mengubah barang dan jasa yaaang mereka beli sepanjang hidup mereka. Pembelian juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga—tahap-tahap yang dilalui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu. Pemasar sering mendefinisikan pasar sasaran mereka dengan tahap siklus hidup keluarga dan mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang sesuai untuk setiap tahap itu.
- Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli.
- Situasi ekonomi
Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala pendapatan pribadi, tabungan dan suku bunga.
- Gaya hidup
Orang yang berasal dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Gaya hidup (lifestyle) adalah pola seseorang yang akan diekspresikan dalam keadaan psikologisnya. Gaya hidup menampilkan profil seluruh pola tindakan dan interaksi seseorang di dunia. Gaya hidup melibatkan pengukuran dimensi AIO utama pelanggan—activities / kegiatan (pekerjaan, hobi, belanja, olahraga, acara social), interest / minat (makanan, pakaian, keluarga, rekreasi), dan opinions / pendapat (tentang diri mereka, masalah sosial , bisnis, produk)
- Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian (personality) mengacu pada karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respons yang relative konsisten dan tahan lamaterhadap lingkungan orang itu sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, kemampun bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi, dan sikap agresif. Kepribadian dapat digunakan untuk menganalisis perilaku konsumen untuk produk atau pilihan merek tertentu. Kepribadian merek (brand personality) adalah bauran khusus karakteristik perilaku manusia yang dikaitkan dengan merek tertentu.
Lima karakteristik perilaku kepribadian merek :
1. Ketulusan / sincerity (membumi, jujur, sehat, dan ceria)
2. Kegembiraan / excitement (berani, semangat, imajinatif, dan modern)
3. Kompeten / competence (dapat diandalkan, cerdas, dan sukses)
4. Kesempurnaan / sophistication (kelas atas dan menarik)
5. Ketahanan / ruggednesss (petualang sejati dan tangguh)

4. Faktor psikologi
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh faktor psikologis yaitu:
- Motivasi
Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu mencapai tingkat intensitas yang kuat. Motif (motive) / (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mengarahkan seseorang mencari kepuasan. Ada dua teori motivasi manusia :
1. Teori Sigmun Freud yang mengasumsikan bahwa kebanyakan orang tidak sadar akan kekuatan psikologi sejati yang membentuk perilaku mereka. Teori ini juga menyatakan bahwa keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh motif alam bawah sadar yang bahkan tidak dipahami sepenuhnya oleh pembeli.
2. Teori Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa orang digerakan oleh kebutuhan tertentu pada saat tertentu pula. Jawaban Maslow adalah bahwa kebutuhan manusia diatur dalam sebuah hierarki dari kebutuhan paling mendesak sampai kebutuhan yang tidak mendesak. Kebutuhan ini meliputi : kebutuhan fisiologis, kebutuhan keselamatan, kebutuhan sosial, kebutuhan akan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri.

- Persepsi
Persepsi (perception) adalah proses dimana orang memiih, mengatur, dan mengintepretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti.
Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sma karena tiga proses perceptual (berhubungan denganrangsangan sensorik) : atensi selektif, distorsi selektif dan retensi selektif. Atensi selektif—kecenderungan orang untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka dapatkan—berarti pemasar harus bekerja sangat keras untuk menarik atensi konsumen. Distorsi selektif menggambarkan kecenderungan orang untuk menerjemahkan informasi dalam cara yang akan mendukung apa saja yang telah mereka percayai. Distorsi selektif bahwa pemasar harus memahami pemikiran (mind-sets) konsumen dan bagaimana pemikiran tersebut akan mempengaruhi interpretasi iklan dan informasi penjualan.

- Pembelajaran
Pembelajaran (learning) menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Pembelajaran terjadi melalui interaksi dorongan (drives), rangsangan, pertanda, respons dan penguatan. Arti penting teori pembelajaran yang praktis bagi pemasar adalah bahwa mereka dapat membangun permintaan untuk sebuah produk melalui pengasosiasikan dalam dorongan yang kuat, menggunakan pertanda motivasi, dan memberikan penguatan yang positif.
- Keyakinan dan sikap
Keyakian adalah pemikiran deskriptif yang dimilki seseorang tentang sesuatu yang didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat, atau iman yang bisa membawa muatan emosi maupun tidak. Pemasar tertarik pada keyakinan yang diformulasikan seseorang tentang produk dan jasa tertentu, karena keyakinan ini membentuk citra produk dan merek yang mempengaruhi perilaku pembelian. Sikap (attitude) menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relative konsisten dari seseorang terhadap sebuah ide / objek. Sikap sulit berubah. Sikap seseorang mempunyai pola, dan untuk mengubah sikap seseorang diperlukan penyesuaian yang rumit dalam banyak hal.

 JENIS-JENIS PERILAKU KEPUTUSAN PEMBELI

a. Perilaku pembelian kompleks
Konsumen melakukan perilaku pembelian kompleks (complex buying behavior) ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antamerek.
b. Perilaku pembelian pengurangan disonansi
Perilaku pembelian pengurangan disonansi (dissonance-reducing buying behavior) terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau berisiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antar merek. Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami disonansi pascapembelian (ketidaknyamanan pasca penjualan) ketika mereka mengetahui kerugian tertentu dari merek yang dibeli atau mendengar hal-hal yang tidak menyenangkan tentang merek yang tidak dibeli.
c. Perilaku pembelian kebiasaan
Perilaku pembelian kebiasaan (habitual buying behavior) terjadi dalam keadaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek. Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek, dan mempertimbangkan keputusan tentang merek mana yang dibeli. Sebagai gantinya, mereka menerima informasi secara pasif ketika mereka menonton televisi / membaca majalah.
d. Perilaku pembelian mencari keragaman
Konsumen melakukan perilaku pembelian mencari keragaman (variety-seeking buying behavior) dalam situasi yang mempunyai karakteristik keterlibatan konsumen rendah tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan.

 PROSES KEPUTUSAN PEMBELI
proses keputusan pembeli :

• Pengenalan kebutuhan
Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan (need recognition)—pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dipicu oleh rangsangan internal dan juga rangsangan eksternal.
• Pencarian informasi
Konsumen yang tertarik akan mencari informasi / mungkin tidak. Jika dorongan itu kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumenitu, mungkin konsumen akan membelinya. Jika tidak konsumen bias menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya / melakukan pencarian informasi (informationnn search) yangh berhubungan dengan kebutuhann itu. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber seperti : sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan), sumber komersial (iklan, wiraniaga, situs web, penyalur, kemasan, tampilan), sumber public (media massa, organisasi pemeringkat konsumen, pencarian internet), dan sumber pengalaman (penanganan, pemeriksaan, pemakaian produk).
• Evaluasi alternative
Pemasar harus tahu tentang evaluasi alternatif (alternative evaluation)—bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai pada piliahan merek. Bagaiman cara konsumen mengevaluais alternative tergantung pada konsumen pribadi dan situasi pembelian tertentu. Pemasar harus mempelajari pembeli untuk menemukan bagaimana cara mereka sebenarnya dalam mengevaluasi pilihan merek.

• Keputusan pembelian
Keputusan pembelian (purchase decision) konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Dua faktor tersebut yang pertama adalah sikap orang lain dan kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan.
• Perilaku pascapembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas / tidak puas dan terlibat dalam perilaku pasca pembelian (postpurchase behavior) yang harus diperhatikan oleh pemasar. Hampir semua pembelian besar menghasilkan disonansi kognitif (cognitive dissonance) / ketidaknyamanan akibat konflik pascapembelian. Kepuasan pelanggan begitu penting karena kepuasan pelanggan merupakan kunci untuk membangun hubungan yang menguntungkan dengan konsumen—untuk mempertahankan dan menumbuhkan konsumen serta mengumpulkan nilai seumur hidup pelanggan. Dengan mempelajari keseluruhan keputusan pembeli, pemasar mungkin dapat menemukan cara untuk membantu konsumen mealui keprihatinannya.

 PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN UNTUK PRODUK BARU
Produk baru (new product) adalah barang, jasa atau ide yang dianggap baru oleh sejumlah pelanggan potensial. Proses adopsi (adoption process) yaitu proses mental yang harus dilalui seseorang untuk mempelajari sebuah inovasi untuk pertama kalinya sampai proses akhir. Adopsi adalah keputusan seseorang untuk menjadi pengguna tetap sebuah produk.
Tahap-tahap dalam proses adopsi :
1. Kesadaran : konsumen menyadari adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi tentang produk tersebut.

2. Minat : konsumen mencari informasi tentang produk baru.
3. Evaluasi : konsumen mempertimbangkan apakah mencoba produk baru tersebut adalah tindakan yang masuk akal.
4. Mencoba : konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan estimasinya tentang nilai produk itu.
5. Adopsi : konsumen memutuskan untuk memakai produk baru itu secara penuh dan teratur.
Karakteristik yang mempengaruhi produk pada tingkat adopsi :
- Keunggulan relatif : tingakt dimana inovasi tampak mengungguli produk yang ada.
- Kesesuaian : tingkat dimana inovasi memenuhi nilai dan pengalaman konsumen potensial.
- Kompleksitas : tingkat dimana inovasi sulit dipahami / digunakan.
- Dapat dibagi : tingkat diman inovasi dapat dicoba pada basis terbatas.
- Kemampuan komunikasi : tingkat dimana hasil penggunaan inovasi dapat diteliti / digambarkan kepada orang lain.
Karakteristik lain yang mempengaruhi tingkat adopsi seperti biaya awal dan biaya selanjutnya, risiko dan ketidakpastian, dan persetujuan sosial.

 PERILAKU KONSUMEN INTERNASIONAL
Bagi perusahaan yang beroperasi di banyak Negara, memahami dan melayani kebutuhan konsumen bisa menjadi hal yang menakutkan. Meskipun konsumen di berbagai Negara mungkin mempunyai kesamaan, dalam hal nilai, sikap, dan perilakunya sering kali sangat beragam. Seringkali perbedaan lintas pasar internasional sulit dipahami. Perbedaan ini bisa berasal dari perbedaan fisik konsumen dan lingkungan mereka. Kegagalan memahami perbedaan adat dan perilaku dari satu Negara ke Negara lainnya dapat menyebabkan bencana bagi produk dan program internasional pemasar. Pemasar harus memutuskan tingakt dimana mereka akan menerapkan produk dan program pemasarannya agar sesuai dengan budaya dan kebutuhan konsumen yang unik di berbagai pasar.